MN02 – Satış Yönetimi

Yayınlarım


Genel Bakış

Hangi iş alanında olursanız olun, ürün veya hizmetinizin satışı gerçekleşmediği sürece o alanda fazla kalamazsınız. Dahası, en iyi ürün ve hizmete sahip olsanız bile, müşterinin bundan haberi yoksa bunlar hiç bir işe yaramaz. Satış ve pazarlamanın gün geçtikçe birbirinden ayrılmaz hale geldiği, hızla sanalleşmekte olan bir piyasada yüzyıllardır değişmeyen tek gerçek, satış yapmanın hala dünyanın en zor işlerinden biri olduğu. Bugün satın alma kararları ister insanlar tarafından, ister gelişmiş uygulama yazılımları tarafından verilsin, satış konusunda günümüzle geçmişin bir başka değişmeyen ortak yanı da, satılan şeyin ürün veya hizmetin kendisi değil, müşteride yarattığı değer olduğu gerçeği.

Bunun yanısıra her gün biraz daha karmaşıklaşan müşteri iletişimi, müşterilerin sürekli artan ve çeşitlenen ihtiyaçları, ekonominin ve piyasanın değişken dinamiklerine uyumlu planlama ve strateji ihtiyacı, sürekli fark yaratarak rekabetin ötesine geçme gereksinimi, hızla gelişen teknoloji ve buna paralel olarak gittikçe küçülen dünyada hızla değişen değer ve algılar, itiraz ve şikayetlerin yönetilmesi, her an sayısı artan rakipler, en deneyimli satış elemanının bile sürekli karşılaştığı engeller olarak karşımıza çıkmakta.

Bu program, satış sanatı ve pazarlama bilimi konusunda formal bir eğitim almış olsun veya olmasın, değişen dünyada performans ve başarısını arttırmak isteyen yönetici ve çalışanlara satış, pazarlama, müşteri yönetimi, sorun çözme ve stratejik planlama kavramlarını anlatmayı ve içselleştirmeyi hedefler.

Kurumsal firmaların orta ve üst düzey satış yöneticileri katılabilir. En az 7 yıllık iş deneyimi gereklidir.

Satış becerilerini geliştirmek isteyen herkes katılabilir. Eğitim satış yöneticilerine özel olduğundan dolayı, katılımcı profilini korumak için iş ve yöneticilik deneyimi aranmaktadır.

1.  Kişisel yönetim 3.  Satış ve pazarlık yönetimi
–        Zihnin buzdağı –        Karar alma problemi – Oyun teorisi
–        Beynin yapısı –        Çatışma çözümleme – Pazarlık teorisi
–        Limbik Sistem –        Satın almanın irrasyonelliği
–        Öğrenme mekanizması –        Müşteriyi yönlendirme – ‘Influence’
–        Duygusal Hafıza –        Müşteri erişimi ve satış hunisi
–        Kişilik profilleri
–        Gözlemle kişilik profilleme
2.  İletişim Yönetimi 4.  Temel pazarlama ve strateji yönetimi
–        İletişimin kuralları –        Pazarlamanın 5 ‘P’si
–        Dinleme –        Pazar konumu ve Ansoff matrisi
–        Soru sorma –        Ürün-kaynak ilişkisi ve BCG maodeli
–        Maslow-Herzberg Motivasyon modelleri –        Ürün yaşam eğrisi
–        Baskı Altında Davranış –        Pazarlama gözüyle ihtiyaç ve pazar dengesi
–        Özgüvenli Tavır – ‘Assertiveness’ –        Pareto kuramı ve müşteri sadakati
–        İknanın psikolojisi –        SWOT – TOWS: Stratejik analiz ve planlama
–        Kişilik profillerine göre ikna –        Rekabet ve değer zinciri
–        NLP EAC, vücut dili ve duygudurum izleme –        Müşteri kimdir, ne bekler?
–        NLP Sözel alt metin okuma –        Problem çözümünde kök neden analizi
–        Dinlemenin kanalları
–        Çatışma yönetiminde ben dili modeli
–        Hayır diyebilmek
–        Fark yaratma ve handikap ilkesi
  • Vaka analizleri
  • Bireysel geri bildirim ve değerlendirmeler
  • Kapanış